Desde GESTCOMP, la asesoría de las agencias de viajes, os hacemos llegar este artículo sobre la venta al público final por parte de las mayoristas. Nosotros creemos que la venta debe seguir los canales establecidos, ya sabéis como pensamos.
En relación a este tema no hace mucho publicábamos en nuestro blog unos comentarios que hacían referencia al mayoreo de las agencias minoristas... Si las mayoristas hacen nuestro trabajo ¿por qué nosotros no hacemos el suyo? En tiempos como los actuales hay que dar al cliente algo que marque la diferencia: la atención y el servicio que recibe de un agente profesional del turismo ha de ser la diferencia respecto las cadenas verticales o como en este caso a la web de un mayorista. ¡Montad vosotros el viaje y haced sentir a vuestros clientes la emoción de viajar desde que entran en vuestra agencia!
La decisión de 5 Estrellas Club de comenzar a vender su producto en su web al cliente final no ha sentado bien en las agencias de viajes. La nueva política comercial de la mayorista ha sido rechazada por parte de grupos de gestión como Airmet que desde hace un año no venden el producto de la mayorista.
“Hace tiempo que rompimos relaciones con este turoperador por vender sus viajes a través de Vacaziona, nos imaginábamos que tarde o temprano terminarían vendiendo directamente en su página web”, manifiesta a AGENTTRAVEL Juan José Oliván presidente ejecutivo del grupo Airmet.
Oliván denuncia que 5 Estrellas Club ha sido la primera mayorista que ha vendido directamente en su web al cliente final de una forma “tan descarada” y “utilizando la misma marca”.
“Hasta ahora lo hacía alguna crucerista o las mayoristas a través de sus agencias minoristas”, explica Oliván. Ante esta situación, teme “que algún turoperador caiga en la tentación de hacer venta directa”.
En cuanto a la nueva política comercial de la mayorista piensa que “no tiene mucho sentido porque no tiene un producto propio y las agencias tienen un montón de alternativas”.
Además, opina que la venta directa requiera de “unas grandes inversiones de cara al cliente final ya que este no conoce el producto de 5 Estrellas Club”.
Por último concluye que no “es el momento para enfrentarse con alguien porque todas las ventas son necesarias” .
Por su parte, Prisciliano Fernández, director general del Grupo Gea, afirma, “estamos en contra de la venta directa de cualquier turoperador”.
“El que no quiera respetar las reglas del juego, aunque estén en su derecho porque es legal, no van a recibir el apoyo por parte de las agencias de nuestro grupo”, concluye Fernández.
La legislación española lo permite
Rafael Gallego, presidente de la Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV) afirma que “la legislación española permite que las mayoristas puedan vender directamente al público, por lo que no podemos hacer nada”.
Para Gallego, la única manera que tiene el sector de evitar estos casos “es vendiendo a aquellas mayoristas que sean fieles con el canal de venta minorista, no hay otra estrategia ni otra posibilidad”.
Además, denuncia que “no solamente 5 Estrellas Club está yendo al cliente final hay otros que lo enmascaran en páginas web o vendiendo a través de su propia red”.
El presidente de la patronal de las agencias piensa que “es un gran error estratégico que las compañía que tradicionalmente han estado en el sector mayorista intenten competir en el mercado minorista”.
“Las agencias de viajes somos el canal de venta más económico que hay porque solo producimos un gasto cuando realizamos una reservas, al contrario que los canales propios de venta que siempre generan gasta”, alega.
Además, declara que el como empresario y gerente de un agencia de viajes “no vende a ninguna mayorista que venda al cliente final”. “Esto se acabará el día que las agencias de viajes prescindan de los proveedores que vayan a la venta directa”, concluye.